売り方入門
セールストーク例
皆さんは普段何を基準にお客様にオイル交換を勧めていらっしゃいますか？
大体の方は、オイルゲージを抜いてその汚れ具合を見たり、前回交換してからの走行距離を目安にしているかと思います。しかし、オイル交換の基準はそれだけではないのです。
その１つに日本の四季（春夏秋冬）があります。季節の変わり目に応じたオイル交換のお勧めや、季節に合った粘度のオイルをお勧めする事も出来ますよね。
また１つには、車の乗り方に合ったオイル交換の勧め方と言うのもあります。大別するとスポーツ走行タイプとファミリー走行タイプがあり、当然要求されるオイルの性能も違ってきますよね。
以下、具体的な事例とその販売の仕方を見ていきましょう。
例）1．（季節）10月、（車種）シビックSI、（年齢）23才、（性別）男性
お客さま：オイル交換してもらえますか。
スタッフ：いいお車ですね。回しますか？冬場の事も考えて○○○（商品名）というオイルがありますよ。粘度も5Wからありますのでスキーなどに行かれても大丈夫です。また、上は40番までありますから回しても安心ですよ。それに100%化学合成油でAPI SJとCCMC G5の規格を持っていますので品質はばっちりです。
（この時、お勧めしている4L缶を指差します。）
お客さま：ちょっと高いね。
スタッフ：そうですねぇ。いいオイルはちょっと高いんです。それにお客さまのお車にはこの位のオイルを入れてあげないとかわいそうです。
お客さま：なぜ？
スタッフ：SIですから、ただのシビックじゃないですからね。
（ここで話題を変えます）
スタッフ：お客さま、エレメントは前回替えられましたか？
お客さま：うん、替えたよ。
スタッフ：じゃあ今回は替える必要ないですね。エレメントはオイル交換2回に1回で十分です。
お客さま：でもなー、高いよちょっと。そんなにお金かけたくないなぁ。
スタッフ：そうですか。それであれば性能はちょっと落ちるんですが、お勧めオイルは（SHグレードのオイル缶を指差しながら）ここまでと思います。SGグレードのオイルもありますが、お客さまのお車には合わないと思いますのでお勧めできません。
お客さま：そうかぁ。じゃあ、その2番目のやつに替えといてくれるかな。
スタッフ：有り難うございます。
例）2．（季節）6月、（車種）セルシオ、（年齢）58才、（性別）男性
お客さま：オイル交換お願いできますか。
スタッフ：はい、かしこまりました。何か御指定のオイルはございますか。
お客さま：何でもいいよ。
スタッフ：最高級車ですので、メーカー指定も最高品質ですし、この辺のオイルかと思います。
お客さま：うーん、高いね。
スタッフ：そうですね。やはりいい車にはいいオイルをと申しますので、この辺がよろしいかと思いますけど。もし、ご予算が合わないようでしたら、ランクが少し落ちますが、この辺までですね。（こう言って、ワンランク下のオイルを指差す。）これ以下は車格からいって、ちょっとお勧めしか ねます。よろしかったらどうぞ。
お客さま：いいオイルを入れといてくれよ。
スタッフ：かしこまりました。セルシオでしたら最高品質のこちらのオイルがお勧めです。（と言って、粘度表示のPOPを指差し説明する。）
例）3．（季節）11月、（車種）マークⅡ、（年齢）40才、（性別）女性
お客さま：オイル交換してもらえませんか。
スタッフ：はい、かしこまりました。（省燃費のハイグレード缶を指差しながら）色々ありますが、この○○○（商品名）がお客さまのお車には最適だと思います。省燃費タイプなのでお得だと思いますし、品質も最高ランクのＳＪというグレードですので、安心してお使い頂けると思います。（メニューボードを指差して、グレード、粘度を説明します。）
（ここで話題を変えます。）
スタッフ：エレメントは前回替えられましたか？
お客さま：すいません、わかりません。（または）エレメントって何ですか？
スタッフ：（エレメントの実物を持って）これでオイルをきれいにするんです。掃除機のフィルターと思って頂ければよろしいかと思います。オイル交換2回に1回の割合で替えて頂くのが一般的です。
お客さま：あら、そうなの。じゃあ、お願いしようかしら。
スタッフ：かしこまりました。それと次回はエレメントを替えない様にして下さいね。もったいないですから。わかるようにここにシール を貼っておきますね。
以上は、車好きの若い男性、ちょっと裕福な年配の男性、車の事を良く分からないおばさんの３事例をご紹介しました。
これらの場合、3事例ともお客さまの方からオイル交換を求められているので、比較的とんとん拍子に話しは進みましたが、実際はこんなに上手く話しは進みませんよね。
でも、このように知識のある店員さんが、自信を持って親切に教えてくれれば、この3人のお客さまは、次回もこのSSで、この担当者にオイル交換を頼むはずです。信頼できるSSは絶対に勝ち残っていけるのです。
(13)セールストーク例
